南非客戶Matthew是3月份阿里詢盤來的客戶,詢盤產(chǎn)品是
DMCC3H鋁型材數(shù)控鉆銑中心,按照一貫的流程跟客戶對(duì)接產(chǎn)品相關(guān)的細(xì)節(jié)問題,對(duì)于數(shù)控鉆銑中心的新代系統(tǒng)和HITECH主軸客戶表示很滿意,因?yàn)閲鴥?nèi)外還是比較認(rèn)可這兩個(gè)品牌的,另外客戶還特別欣賞我們主軸換刀的按鈕,(圖片)輕輕一按就可以快速換刀,避免了人工拆卸的麻煩,對(duì)比數(shù)控?fù)Q刀又節(jié)約了很大的成本,但他表示滿意的還是我們
鉆銑中心的鉆銑速度), 對(duì)于他們這樣做大批量工程的工廠來說,加工精度無疑是第一位的,其次就是加工效率,能在有限時(shí)間內(nèi)超額完成工作.
總體而言客戶對(duì)設(shè)備還是非常滿意的,接下來就是第一輪報(bào)價(jià),不出所料,報(bào)價(jià)之后你得到的第一句話永遠(yuǎn)都是”Your price is too high”,對(duì)于外貿(mào)人來說這句話其實(shí)毫無意義,但始終客戶討價(jià)還價(jià)的階段真的讓你度秒如年,客戶也很直接的拿同行價(jià)格來跟我們壓價(jià),最終在我們經(jīng)歷了三輪激烈的報(bào)價(jià)談判之后終于結(jié)束了這場長達(dá)一個(gè)多月的拉鋸戰(zhàn),客戶的訂單確也認(rèn)讓我們終于在黑暗中看到了一絲絲光明.
大約過了二十幾天客戶的訂單已經(jīng)基本完成了,可在我們催尾款的時(shí)候噩夢又出現(xiàn)了! Matthew告訴我現(xiàn)在當(dāng)?shù)匾咔橛珠_始嚴(yán)重了,并態(tài)度強(qiáng)硬地要求我們暫停發(fā)貨并退還30%定金,雖然得知這個(gè)消息是我也是頓時(shí)裂開,但身為一個(gè)合格的外貿(mào)人我們還是要冷靜的應(yīng)對(duì):疫情的原因我們非常理解你現(xiàn)在的處境,我已經(jīng)申請(qǐng)為你免費(fèi)提供的倉儲(chǔ),先暫停發(fā)貨,后續(xù)根據(jù)疫情情況再做決定,但Matthew似乎并不同意我的方案,執(zhí)意要求我們退還定金.遇到這樣無理頭的客戶我選擇讓他自己”冷靜”一段時(shí)間,但他并不買賬,郵件,微信,電話各種消息的狂轟亂炸讓我難以忍受,最終給他去了一封長長地郵件.大致內(nèi)容就是:
1
.DMCC3H加工中心是根據(jù)你的型材加工要求特殊定制的,我們無法轉(zhuǎn)賣
2.設(shè)備目前已經(jīng)生產(chǎn)完成,成本損失誰來承擔(dān)?
3.免費(fèi)倉儲(chǔ)無形也在占用我們的成本,這部分損失誰來承擔(dān)?
4.綜上我們的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你30%的定金,并且是你違約在先,這部分定金是真的無法退還的.
Matthew很快回復(fù)了我的郵件,最終說出了他內(nèi)心真實(shí)活動(dòng):在原價(jià)的基礎(chǔ)上再降價(jià)10%,他會(huì)馬上付款,讓我們盡快發(fā)貨,越快越好,說到這里,我有點(diǎn)哭笑不得,似乎被他反套路了,我再次把合同條款拿出來給他解讀,如果違反合同的條約我們會(huì)走相應(yīng)的法律程序.最終在我們的堅(jiān)持下Matthew還是付清了全部的尾款我們也順利發(fā)貨了.
其實(shí)總結(jié)下來,在砍價(jià)方面客戶都有自己的”小技倆”,但我還是覺得我們的宗旨是為客服提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為客戶解決實(shí)際的問題,但是在這過程中不要被客戶的”小伎倆”嚇到,外貿(mào)的道路是曲折的,要積極調(diào)整心態(tài),成功逆轉(zhuǎn)!
